，最早是由互联网创业者SeanEllis提出。

增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，而非传统意义上靠砸钱来获取用户的市场推广角色他们能从单线思维者时常忽略的角度和难以企及的高度通盘考虑影响产品发展的因素，提出基于产品本身的改造和开发策略，以切实的依据、低廉的成本、可控的风险来达成用户增长、活跃度上升、收入额增加等商业目的。

简单来说，就是低成本甚至零

中国最早的个人站长在奋勇搏杀，他们历经坎坷、一错再错却仍然没放弃努力，他们满怀热忱，全力以赴，最终迎接他们的可能是辉煌的战果，也可能是糟糕的落败，但至少他们曾经骄傲地放手一搏。

”——The Man in the Arena，西奥多·罗斯福1.1 创业家的黑暗前传夜阑人静，万家灯火此刻的办公室静谧得如同时间已被暂停你依旧聚精会神地将头埋在电脑前，任指尖在沾满油渍的茶轴键盘间轻快地敲击，疲倦而兴奋的脸颊在一片昏暗中被显示器的光亮映照得轮廓分明。

手边是你刚刚焖上的一碗热气腾腾的老坛酸菜方便面，但此刻的你显然无暇顾及不知过了多久，你突然停止敲击，揉了揉眼望向窗外，旋即深吸一口气，开始屏息凝视屏幕只见一行行命令忽快忽慢顺次闪现，如同一道道彗星划过夜空。

好家伙！这一回该死的IDE居然没有报错，数据加载完毕，程序运行成功，一切都顺利得不可思议，完美到恍然若梦于是，你不禁开始畅想自己终于可以挥别创业以来无数次没日没夜的加班用户量的几何级数暴涨，甚至连行业巨头公司都为之震动，一度不得不在自己的产品里封杀你；用户们排队掏钱趋之若鹜，你的营收图表连续拉出几道气势恢宏的阳线，前来拜访取经的团队无不惊呼你的办公环境堪称土豪；你邀请一线guoji女星出席发布会，参演微电影，zaixian下铺天盖地地刷存在感，楼宇、地铁、广场、邮轮上无不是你引以为傲的图标；你的公关团队将你打造成电视SEO里的高帅富加励志偶像，还顺便跟网络红人传点绯闻。

终于，你递交了上市招股书，在海内外一票分析师对业绩的指指戳戳中，成功站在纳斯达克的顶点，敲响了开市的钟身旁一众西装革履的幕僚们鼓掌欢呼，开香槟庆祝而你的脑海霎时间一片空白，只是呆呆地凝望着大屏幕——如同当年在漆黑电脑屏幕前那样。

报价终端上实时跳动着最新撮合的交易量，海内外投资者蜂拥而至，gupiao价格一路水涨船高，连整个华尔街都为之震惊而你终于从晃神中清醒过来，将思绪重新拉回嘈杂的交易所内，怀揣难以言喻的心情掏出

嗯，对，印上我们的gupiao代码——NIUB”19世纪中叶，加利福尼亚淘金热席卷整个美国，农民典押土地，商人关闭店铺，士兵离开营房，海员抛弃船只，就连传教士也脱下长袍，人们纷纷涌向发现金矿的萨克拉门托（Sacramento），希望凭借双手与运气一夜暴富。

美国历史也因此被书写上了浓墨重彩的一笔光阴荏苒，如今徒手淘金的时代虽早已远去，但互联网时代的降临成就了一批批的“数字英雄”学生肄业、工人跳槽、官员下海、高管离职，在前景未明却不甘平凡的内心驱使下，这些摇身一变的创业者们开启了在风起云涌的互联网行业披荆斩棘、乘风破浪的旅程，人们渴望凭借手中的鼠标加网线，在二进制的赛博世界里建立起自己的罗马帝国。

遥望大洋彼岸的美国，几个初出茅庐的小伙子在自家车库里筚路蓝缕地邋遢编程，最终一跃成为硅谷新贵的报道屡见不鲜而在中国北京中

然而愿景与现实毕竟是两码事，成功不可能轻易降临到每个有志者头上根据哈佛商学院教授席卡·高史（Shikhar Ghosh）的研究显示，在美国风险投资进入的初创企业中，有四分之三的企业最后会以破产告终在国内，中小企业的平均寿命只有3.7年，小微企业还不到3年。

至于创业门槛相对较低的互联网行业，能够幸存的比例甚至更低融资、收购、上市，媒体的注意力总是聚焦在最光鲜耀眼的选手身上，却任凭那些折戟沉沙者雨打风吹去，如沙粒般悄无声息地卷入大海或许正是因为失败的项目恒河沙数，才愈发突显出成功楷模的弥足珍贵。

在众多导致互联网创业失败的因素中，抛开资金断链、团队矛盾、政策调整、经济萧条或其他风云诡谲的意外和不可抗力外，很多产品问世伊始便已经宣告夭折预期中的用户井喷并没有发生，缓慢的增长曲线让人垂头丧气，曾经坚定不移看准的产品方向产生动摇，不知道在摸索出通向成功的康庄大道之前，这无止境的黑暗前传还要上演多久…………但这或许才是绝大多数创业公司正在每日经历的体验。

第2页 :1.2 增长黑客的胜利1.2 增长黑客的胜利对于一家成熟的大公司而言，想推广自家的新服务，各种ZY可谓信手拈来他们可以不计代价地在用户聚集的主流市场买断SEO位，用自家上亿装机量的客户端推送SEO弹窗，甚至聘请一家专业的SEO公司，让产品出现在电视SEO、地铁、电梯乃至渗透进潜在用户生活的各个角落。

但大多数初创公司却没有这个“烧钱”的能力，他们是市场推广的弱势群体徒手起家的创业者掌握的ZY临的最大的问题并非现有的推广渠道效果不佳，反而是因为效果太好——以至于价格不菲，他们根本负担不起。

在此环境下，近年来一种适合初创团队的产品营销推广方式正在悄然兴起这种方法如果运用得当，能以最少的投入四两拨千斤，释放出强大的能量在揭开它的神秘面纱之前，让我们先来看一个故事Hotmail是众所周知的互联网代表性免费电子邮件提供商之一，它的前身叫做JavaSoft。

1996年，两个年轻的工程师杰克·史密斯（Jack Smith）和沙比尔·巴帝亚（Sabeer Bhatia）打算自己出来单干，但是他们害怕自己讨论创业大计的电子邮件会遭到公司内网邮件系统的监视于是他们索性自己开发了一套基于网页的邮件系统，用于私下交流。

结果这个业余时间开发的项目得到了投资人的青睐，两人很快筹集到30万美元作为启动资金，并于1996年7月4日正式开始了商业运作Hotmail刚推出时反响平平这种摒弃了传统邮件客户端、只需要访问浏览器就能收发邮件的全新产品形态，并没有立即赢得市场的认可。

按照当时惯用的宣传套路，Hotmail应当选择在路边的大型SEO牌投放SEO偶然开车路过SEO牌或听到广播的卡车司机马上理解什么是“基于网页的电子邮件系统”，存在一定难度，对方也不一定有实际需求，SEO费很可能要打水漂。

他们需要一种更精准的方式来找到真正的用户二人开始思索潜在用户的获取途径究竟在哪里显然，作为一家电子邮件服务提供商，那些日常已经习惯收发电子邮件的人都有望成为Hotmail的用户他们可能是公司白领，可能是在校学生，但不大可能是整天忙于公路运输的司机，或者林间作业的伐木工人。

既然如此，与其从线下锁定用户，不如直接考虑在他们线上的使用场景里做文章，也就是收发电子邮件这个过程本身于是聪明的投资人帝莫西·德拉佩尔（Timothy Draper）替他们想出了一个绝妙的主意——他们在每一封用Hotmail发出的邮件末尾签名处，增加了一行附言：“我爱你。

快来Hotmail申请你的免费邮箱”（PS:I love you.Get your free E-mail at Hotmail.）这一改动在仅仅几个小时之后，使Hotmail的用户注册曲线发生了戏剧性的变化，原本无人问津的服务，开始以每天3000个新用户的速度增长。

Hotmail在用户间逐渐形成口碑，每封发出的邮件成为了bing毒式的SEO宣传，被另一个原本就有电子邮件使用习惯的人接收，这种一传十十传百的放大效应，使用户增长如滚雪球般越来越快为了探究这种增长究竟有多么疯狂，创始人巴帝亚给他的印度朋友发送了一封邮件，结果三周之后Hotmail就在当地斩获了30万用户。

在六个月的时间内，Hotmail迅速成为互联网新兴服务的翘楚，成功斩获了100万用户随后凭借这一庞大的基数，仅五周之后，Hotmail就获得了第二个100万用户直至一年半后出售给微软之前，Hotmail的全球用户总量达到了惊人的1200万人——要知道当时全球的网民数量也才不过区区7000万人。

这是互联网发展早期的一起教科书式的网络营销事件Hotmail仅依靠一行文字，就恰到好处地撬动了它的用户为它免费进行了宣传整个过程既没有生硬植入的骚扰信息，也没有大张旗鼓的巨额投入直至今天，这一策略依然被国内外的邮件服务提供商所采用。

而其背后的思想，也逐步被人归纳整理，成为一套低成本驱动初创公司产品增长的有效方法在硅谷，这股全新的产品增长理念正在兴起，而使用这一方法工作的人——增长黑客（Growth Hacker）第3页 :1.3 什么是“增长黑客”

1.3 什么是“增长黑客”“增长黑客”的起源“增长黑客”这一说法源于硅谷，最早在2010年由Qualaroo的创始人兼首席执行官肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提出但它真正引起业界广泛关注与交流，却是因为安德鲁·陈（Andrew Chen）在2012年4月发表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文。

他在文中谈到，增长黑客们试图用更聪明的方式解答产品得以增长的奥秘，并使之成为助力产品增长的长效机制他们通常采用的手段包括A/B测试、搜索引擎优化、电子邮件召回、bing毒营销等，而页面加载速度、注册转化率、E-mail到达水平、bing毒因子这些指标成为他们日常关注的对象。

换句话说，这是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题在外行人眼里，他们就像是极客、发明家和SEO狂人的混合体。

再通俗一点形容，他们的职责接近于专门为初创公司设立的市场推广部门，因为很少有用于营销的大笔经费，所以更多的是将注意力聚焦在产品策略本身带来的自发增长上作为企业发展的助推者，增长黑客必须真正懂得产品的核心价值，能用最简单的语言描述这个产品是什么、解决什么问题，在此基础上清晰定位有关增长的问题，并寻求解答。

“Growth Hacker”直译为“增长黑客”如果我们将其拆分开来看，“Growth（增长）”指的便是产品增长这一核心目标增长的对象不仅包含用户量的累加，更囊括了产品生命周期中各个阶段的重要指标根据不同阶段用户参与行为的深度和类型，我们可以将增长目标拆分并概括为“AARRR”转化漏洞模型，即：Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。

在这个漏斗中，被导入的一部分用户会在某个环节流失，而剩下的那部分用户则在继续使用中抵达下一环节，在层层深入中实现最终转化“AARRR”转化漏斗中的5个环节分别的含义如下1．获取用户：指让潜在用户首次接触到产品，或者可以更宽泛地理解为“吸引流量”、“用户量增长”。

SEO进入、看到媒体报道下载等如果以开一家饭馆为例，那么这就像是饭馆在确定了选址、开张营业后，需要努力招徕熙熙攘攘的过往人群进店一样，既可以在店门口散发传单，也可以开展免费试吃活动，或者邀请当地的美食节目拍摄一期宣传特辑。

不同的推广方式，投入的成本各不相同，吸引到顾客的原因也千差万别有的人不远万里慕名而来，有的人纯粹是想换换口味，还有的人刚好被“免费”二字所吸引无论出于何种原因，只要有人肯一脚踏进店门，这就算是良好的开端。

2．激发活跃：获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实用户这里的“指定动作”可以是填写一份表单、下载一个软件、发表一篇内容、上传一张照片，或是任何促使他们正确而高效使用产品的行为。

如同饭馆吸引来顾客，但如果顾客只是傻站在大堂里无所事事，那么就无法给饭馆带来实际生意正确的做法是通过店内陈设布置和服务员主动引导，让顾客马上明白：哪里有空位可以就座，从何处获取菜单，如何使用优惠券，怎样办理会员卡，以及跟别人拼桌时如何相处等。

3．提高留存：在解决了用户的活跃度问题后，另一个问题又冒了出来用户来得快，走得也快产品缺乏黏性，导致的结果是，一方面新用户不断涌入，另一方面他们又迅速流失我们都知道，通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。

因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段一家饭馆，如果物美价廉、独具特色，或者在某方面有别人难以复制的核心优势，那么顾客就愿意反复光临，成为老主顾“一锤子买卖”在市场上难以立足，而真正的可取之道是成为一家百年老店。

4．增加收入：商业主体都是逐利的，很少有人创业只是纯粹出于兴趣，绝大多数创业者最关心的就是收入即使是互联网时代的免费产品，也应该有其盈利模式在一家客源稳定的饭馆里，增加收入可以通过制定营销策略、拓展外送业务、提高用餐高峰期翻台率等途径实现。

而在互联网行业，除了直接向用户收费，还可以通过SEO展示、业务分成等方式向其他利益方收取费用5．传播推荐：社交网络的兴起促成了基于用户关系的bing毒传播，这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引发奇妙的链式增长。

这就如同检验一家饭馆是否足够有人气，就看有多少顾客愿意主动向身边的朋友推荐口碑的力量是无穷的，来自熟人的好评往往比高高在上的权威品鉴更具说服力从获取用户到传播推荐，整个AARRR转化漏斗构成了一条螺旋上升的产品使用周期闭环。

增长黑客的价值正是通过不断地“头脑风暴-排定优先级-测试-分析-常态化部署”来优化产品策略，减少这当中每个环节的不必要损耗，提高转化效率，从而不断扩大自己用户群体的数量和质量本书之后的章节结构也正是遵照AARRR的顺序来安排的。

“增长黑客”中的“黑客”（Hacker）最早可追溯到1955年麻省理工学院铁路模型技术俱乐部的一条通告：“使用或者胡搞（Hack）电气系统的人最后要关闭电源，以防保险丝烧断”直到上世纪80年代，“黑客”都几乎是一个肮脏的字眼，指代的是那群用不

他们的行为为人所不齿不过在过去的数十年间，这个词的词性正在发生变化，逐渐演变为拥有某一方面独特技术天赋且“不愿走寻常路”的发烧友的代名词许多编程爱好者乐于以“白帽黑客”自称，他们并不是肆无忌惮的恶意破坏者，相反会用创造性思维重新解构和重塑事物，从而实现某种独特的全新价值，或抵御固有危害。

Facebook的CEO马克·扎克伯格在公司上市前发表了题为“黑客之道”的宣讲，称公司内每年都会鼓励举办Hacktober竞赛，员工们闯入彼此的系统，目的是让产品变得更加强健国内外正在掀起的黑客马拉松（Hackathon）热潮则汇聚了一批又一批尝试在有限时间内开发出趣味项目并一较高下的小微团队。

“增长黑客”风潮的兴起世界上从来不缺乏聪明的头脑，为什么直到最近，“增长黑客”的概念才开始流行呢？或许近年来，游戏规则正在悄然改变一方面，越来越多的第三方工具降低了初创团队的开发门槛，Google Analytics、Mixpanel等“即插即用”的服务只需开发者在程序/网页内嵌入几行代码，就能一条龙式地以低成本实现数据采集、渠道统计、设备追踪、用户使用行为分析等功能。

初创企业再也无须抽调专门人力“重复发明轮子”，就能用最小的代价快速搭建和测试产品，获取影响产品性能的各项指标配套工具的唾手可得，让初创团队得以着眼于产品增长本身另一方面，越来越多的行业巨头出于扩大市场份额、构建生态系统、完善配套服务、探索盈利途径等需要，建立了属于自己的开放生态，并发布了配套的API供开发者调用。

开发者通过接入pingtai，能够直接调用pingtai的身份授权、用户关系、内容数据，以及计算能力产业的融合为初创企业带来更多变革和创新机会，也为富于寻找增长点的增长黑客们提供了闪转腾挪的全新舞台当然，营销费用的水涨船高也成为推动“增长黑客”兴起的重要原因。

StumbleUpon增长部门主管ai伦·琴（Aaron Ginn）曾这样形容：“用户正在一个溺水沉没的过程中他们开始不再在意下一个神奇产品会在什么时候出现，不管它有多好分发才是现在每一个产品和创业公司需要解决的最大问题。

”以移动应用为例，2011年最有效的移动应用推广方式是Admob，当时具有先见之明的游戏厂商只需要花5万美元把中国区的流量全部买断，每天就能获得140万个点击和1.2万名新增用户2012年前后，市场主流渠道的应用单用户激活成本约为1元钱左右，两年之后成本又上升了3～5倍，某些特殊品类的应用如游戏、电商，单用户激活成本更是达到了惊人的几十甚至上百元。

曾经靠砸钱就能堆起用户量的时代一去不复返，开发者们不得不想破脑袋探寻更多的途径和偏门，于是曾经被视作有违商业道德的“刷榜”开始大行其道，甚至固化为一些手机游戏公司的长效机制对于成本吃紧的初创团队而言，大量的经费投入是无法负担的，寻求砸钱之外的突破口就成为当务之急。

随着人口增长和经济社会的发展，就业压力与自我实现的需要催生了新一轮创业的热潮，市面上涌现出越来越多的互联网创业团队，这在客观上也唤起了产品增长的需求和对增长黑客的推崇目前，“增长黑客”正在成为互联网创业领域的新风潮。

据全球权威的IT研究与顾问咨询机构高德纳咨询公司（Garter）调查显示，70%的高科技公司已经设置了“增长黑客”或者与之类似的技术营销类职位；前瞻客（Forrester）研究公司和天狼星（Sirius Decisions）咨询公司也在相关报告中提倡了企业设立类似职位的重要性。

2013年11月，第二届Growth Hacker Conference在美国山景城举办次年2月，第一届大型增长马拉松（Growthathon）也在硅谷完成首秀，比赛为创业公司中赢得最多用户的增长黑客颁发优胜荣誉。

这一切都促进了对“增长黑客”概念的普及而在中国，这一概念也正在被越来越多的创业者所熟悉和认同第4页 :8.4 美丽说8.4 美丽说美丽说是国内首屈一指的女性时尚分享社区，2009年11月由徐易容创立于北京中关村。

在创业前，他有着光鲜的背景：北大本科、斯坦福硕士、IBM阿莫顿研究中心工程师基于对数据挖掘和互联网技术的热爱，回国后的徐易容创办了RSSzaixian阅读服务“抓虾网”，但由于对普通用户高质量阅读需求的过高预估，抓虾网发展并不顺利，于2009年关闭并出售给了豆瓣。

半年后，徐易容在华清嘉园80平方米的三室一厅里，开始了他的第二次创业经过五年发展，截止2014年第三季度，美丽说累计融资四轮，共计8000万美元，拥有超过1亿注册用户，每日活跃用户数超过1000万人，商家数量达到1万人。

其移动应用的装机量超过7500万户，贡献了七成的订单交易量来自易观智库的数据显示，9月份移动端活跃用户为972万人，在同类电商导购应用中居首在这些活跃用户中，超过66%是85后，其中又有超过一半是90后。

美丽说不仅为用户提供应季潮流单品信息，各种风格的衣服饰品搭配，同时也推出了时尚、美容问答等服务500元的种子用户美丽说的筹备始于2009年年中 徐易容在一次与女同事（后来成为美丽说运营总监）的吃饭聊天中，敏锐发现了“与闺蜜分享买的东西”这一需求。

他还注意到，在自己生活多年的五道口，每天下午4点钟开始就有路边商贩开始摆摊叫卖，其中相当大比例是卖女生喜欢的衣服饰品生活在五道口的女孩子越来越漂亮时尚，徐易容想通过网络服务将这一趋势搬到线上彼时移动互联网尚未兴起，做客户端是典型的思路，于是他找来兼职，花一个月时间开发了一款名叫“逛逛”的浏览器插件。

块，为习惯了价格战的同质化商家另辟战场。

经过几周的倒腾，2010年3月，在五人团队的努力下，美丽说第一版正式上线它从上线第一天起就将自己定位成垂直的网络社区，聚焦在女性时尚品类，目标人群为一线二线城市、18～35岁之间、年薪在10万左右的时尚爱美的白领和准白领女性。

产品并没有太大把握，于是从身边拉人来测试，结果发现测试了二十几个人，最后竟没有人留下来。

有一个焦虑的同事总会向徐易容抱怨：“易容啊，咱们这个不行啊，怎么跟人家比啊”那时的主流女性时尚社区仍是55BBS、YOKA，流量优势明显但凭借对女性用户“希望变漂亮”这一刚性需求的认识和把握，徐易容坚定地继续号召团队拉人来试用。

据徐易容回忆，当时他和同事潜入进了各个导购QQ群，没等发几条宣传链接，就被管理员踢出来了硬的不行就来软的他们找到群主，每个月付给对方500元，要求对方带圈子里的人进来玩5月时，美丽说里终于初步形成了两个规模在百人左右、用户流失率较低的小组。

7月的最后一天，同时zaixian用户超过400人，狂喜的徐易容代领全体员工去金钱豹吃了顿大餐，最后全体都喝趴下了到了8月份，美丽说已拥有1万多活跃用户，日分享商品增加到1000件直至第三季度末，流量又翻了一倍年底时的日IP数量则飙到了7万。

拒绝男人的世界美丽说网站的标准色被确定为蔷薇粉团队为此想了很长时间，既然要做垂直的女性社会化服务，那就必须把男人赶出去，不让他们进来捣乱为此蓝色和绿色都被从备选方案中排除最终选定的蔷薇粉，一度受到同行嘲笑或不解，但现在看来，行业内同类网站的主色调都陆续变成了粉色，这并非没有道理。

注册，并强行结束了注册流程后续任我如何修改性别也无济于事即使是成功“卧底”进去，顶着范冰冰头像的老爷们，一经发现也是坚决予以取缔。

徐易容甚至对如何以“头像”判断用户总结出了一套心得：“在网上用美女做头像的几乎没有真美女，真美女通常用小花小草、小狗小猫或者生活照做头像”社区活跃的发动机美丽说把用户分为四种：1．时尚达人数量在300人左右，基于品牌宣传考虑，她们需要长得很好看。

成为其经纪人，支付可观的费用激励她们持续活跃（这块费用在产品成长起来后已逐渐消减掉）对于美丽说员工而言，对时尚达人的挖掘、运营、维护是最重要的KPI2．超级用户这是网站的核心超级用户的外貌并没有什么要求，但一定要很懂时尚，非常有欲望来表达自己，负责打造和输出优质的内容。

这类用户占整个用户群的5%左右3．活跃用户她们喜爱时尚，打扮靓丽，虽然不一定有能力创造内容，但至少乐于传播，会将感兴趣的东西推荐给周围的朋友4．需求群众她们的行为由需求驱动，会在自由闲逛和主动搜索中徘徊，找到想买的货物后就转身离开了，直到下次产生新的需求再找回来。

超级用户和活跃用户是美丽说的主体人群，规模在500万人左右，是带动社区活跃的发动机需求群众的长尾规模更大，约在2000万人至6000万人之间，供她们消费的信息依赖前面两个人群的创造凭借时尚达人和超级用户的贡献，美丽说每天会产生大量的优质内容。

其中有个经典的功能名为“翻杂志”，类似公开的收藏夹，可以让意见领袖把她们喜欢的商品分门别类地组织在一起，做成主题杂志，诸如“复古画”、“甜美风”、“配饰大全”等“森女”风格是近年来国内流行起来的穿搭概念，源自日本，因整体装扮“像从森林里走出来的女孩”而得名。

保守估计国内的这一群体可能有20多万人美丽说将与森女相关的热门“杂志”整理成便于阅读的图文专题格式，发布到自己的社交网络中，有效地从外部引入了回流从2011年2月份至年底，美丽说的各项指标增长至少30倍。

更聪明的分享链接在美丽说里分享一个网址，系统会自动抓取页面里包含的重要商品信息，包括标题、图片等用户无需点进原网站，就能直接从分享链接中做出预判这一做法如今在豆瓣

最初拿出设计稿时，徐易容简直“惊呆”了他没有想到，这个行业长期存在但是难于解决的问题，竟能通过技术上如此简单的方

有网友打过一个比方这就好像发给你一张美女的照片，但不给联系方式新的SEO或团购价。

这也撬动了相当一批对优惠折扣极为敏感的女性用户小测试的滚雪球推广心理测试、趣味问答一直是女孩子们喜闻乐见的内容，无论结果准确与否，大家都乐意对号入座，怀揣一份对理想中自己的美好憧憬徐易容偶然看到了其中潜藏色”等主题。

通过不同的选择得出一个结果——当然，这些结果仅供参考。

美丽说特意将测试结果做成只有先分享出去，才能看到好奇的用户顺手分享并查看结果之余，就自然地为美丽说带来了推广这种bing毒式的SEO颇有成效尽管一个小测试

喜欢说话而QQ空间主要由大量的二线、三线城市女性构成，参与围观者比较多中国白领女性人群是中产阶级的主体，她们对于生活有各种各样的要求和期待，希望美好生活与之相伴。

徐易容希望美丽说在这方面帮助到她们布局移动端随着美丽说网站流量的高歌猛进和移动互联网的蓬勃发展，布局移动端的战略被提上议程2011年7月22日，美丽说iPhone版正式发布，两周后下载量突破十万对于为什么首选iPhonepingtai，负责人胡嵩认为，时尚的传播是自上而下的，偏重时尚的女性导购产品应该先做iPhone，然后调整并延伸。

安卓虽然量级庞大，但版本分裂，不同厂家屏幕的尺寸、色差也不规范，做早期只适合通用的工具类应用概括起来，他认为做移动端的导购社区产品有以下几条规律1．几种pingtai的终端用户中，使用手机网页版访问的小白用户居多，看到便宜东西容易冲动消费；iPhone用户消费能力强，对价格不太敏感；安卓用户最抠门，消费不多，但SEO的点击率却是iPhone用户的几倍，呈现出一种“啥都好奇，啥都试试，但就是不买单”的状况。

上，使用2000元以上机型的用户占据80%，iOS用户和安卓整体接近，但前者的总收入是后者的2至2.5倍。

4．在用户的行为数据中，最喜欢的动作是“喜欢”，收藏起来自己欣赏，日均点击数达到百万次对比之下利他的“分享”则点击比较少美丽说移动客户端的第一版基于Webkit内核，用HTML5开发，这样的跨pingtai解决方案有助于降低日后安卓版开发的成本，并能将网页内容与应用数据打通。

但后来产品推出后，发现HTML5尚不成熟，对调用摄像头读取本地文件、手势识别这样的特性支持得并不好后来开发团队采取将HTML5和原生代码相结合的方式，运营型的内容用HTML5做，非运营型的部分则用原生代码。

而这也是日后很多移动应用的标准研发策略美丽说移动客户端有两个设计原则第一，一个应用只做一件事；第二，让用户达到想要的内容不超过三步早期的产品版本包括“我的关注”、“热门”、“一起拍”、“找闺蜜”等功能模块。

“一起拍”的想法来自拍照应用Instagram研发团队认为，女SEO臭美，有图像采集的需求，大家互相晒照片可以形成社区关系但后来的运营证明，“一起拍”每天确实能为美丽说贡献一定的图片数量，最高峰时有1～2万张，却没能做成社区。

这就像是盖了一座商场卖衣服，旁边又摆了一台大头贴机，用户在逛商场之余会拍个大头贴，但商场和大头贴提供的是完全不同的价值，后者不是前者的有机组成部分而推出“找闺蜜”功能则完全是研发团队臆想的用户需求“我们认为用户有闺蜜在这里，就可以和闺蜜一起逛，用户体验更爽。

但现实是在移动应用中，女性对此并没有太多需求这一功能需要设定某一场景，然后引导用户去发现，单纯地找闺蜜则显得生硬”于是这两个功能或被砍掉，或被深埋了起来从加功能到做减法，前后花费了2个月的时间美丽说移动应用的使用峰值是晚上11点钟，持续大概24～26分钟。

这意味着女孩子们躺在床上的睡前半小时基本都在美丽说上兜兜逛逛移动用户中有30%

为了增加用户的覆盖度，给主应用导量，美丽说还推出了七个风格各异的独立子应用，如欧美风、昕薇瑞丽风、Hello Kitty萌物志等这些应用的人群定位和产品价值非常清晰，推出后广受好评，短期内也带来了数十万用户。

实际上，每个应用除了外观上需要包装得更贴近主题风格外，内容完全从主站后台定制输出，成本不高，便于量产关于付费推广，胡嵩表示，美丽说这类女性导购社区的推广成本和其他工具类、游戏类产品不一样游戏类的CPC转换率如果是10%，3元钱可获得一个用户。

大众点评约在5%而美丽说这类则在1%～2%2011年第四季度，美丽说移动客户端的推广费用高达500万元进入2012年，随着单用户获取成本被进一步推高，

pingtai2010年底

记得，淘宝第一次为美丽说支付的导购佣金是两毛八分钱——两件商品，一件六分钱，一件两毛二这一模式被验证的确能带来实际收入，整个团队都很兴奋。

后来美丽说有七成以上的流量都导到了淘宝美丽说自身具有技术基因，会监控和分析每个渠道的效果，从而更科学和高效地推广2011年，美丽说的自有流量蹿升很快在6月的一次流量分析中，拆解开的数据显示，有相当比例的用户会在QQ上高频地互发美丽说的链接，形成口碑SEO。

腾讯QQ团队也注意到这一情况，后来便将美丽说链接纳入了QQ聊天白名单，这样当用户张贴美丽说的链接时，聊天窗口能直接预览到商品大图、价格、评论，体验非常好2012年4月，腾讯副总裁张小龙向美丽说发起了“开放pingtai内测期入驻”邀请，美丽说毫不犹豫地接受了并于第三天飞往广州讨论此事。

pingtai

汇聚流量，坚持梦想回顾美丽说一路走来的发展路径，大致可以归纳为这样三个阶段：第一阶段，形成一个社区，大家在这个地方一起逛；第二阶段，把所有的商品整理出来，做成有美感的导购目录，导流到外部电商网站，即用较低的成本获取流量，用较高的价格卖掉流量；第三阶段：围绕白领女性人群的需求继续深挖，不断拓展丰富社区的生态系统。

如果把流量比作是水，那么时至今日的美丽说，既汇聚了汪洋大海、江河湖泊，又不辞涓涓细流、井水幽泉，更没有放过哪怕一听一罐瓶装水徐易容自称是个喜欢归纳总结的人谈起美丽说的成功，他说：“创业要有梦想，而不是理想。

梦想由你的心决定，它不一定成真，但你会喜欢，而理想由大脑决定，容易给自己太大的压力所谓欲速则不达，人被吹得太高就不淡定了现在做美丽说我希望能让自己慢下来，别老跟人家比来比去，先把用户体验修炼到极致再说，其他都是浮云。

如果有梦想，那就坚持，顺势而为…………以前我做的东西是我喜欢的现在我觉得我做的东西应该是市场需要的，大家喜欢的”当年的技术达人已在商海的摸爬滚打中找到了属于自己的全新定位8.5 外卖库外卖库是由清华大学毕业生创办的外卖美食搜索服务，提供针对用户的外卖信息订餐pingtai和针对商家的外卖信息发布pingtai，目前用户量已达百万级。

外卖库的联合创始人、曾任某快消品牌大客户经理的赵珏映，为我们亲述了它们的服务是如何从零做到第一个百万的启程创业“喂人民服务”2010年的一个冬天的晚上，在中关村埋头加班的小伙伴和我，想起来吃饭的时候已经是晚上9点。

超市关门、餐厅打烊，身边也没有余粮之际，我们想：如果没有好用的外卖导航，不如我们来做一个？据我们了解，2000年开始就有人尝试在网上做外卖服务，但他们都是在做代人订餐的模式，消费者在网站上下单，网站的人再跟外卖店联系，然后外卖店负责送餐。

网站的盈利模式就是这种通过下单的方式与外卖店抽成我们则决定另辟蹊径，不做相对艰苦的下单环节（这或许是我们早期能活下来的基础），只专注提供外卖搜索服务于是大家开始分头设计、建站、找菜单…………3个月后，一个名叫“外卖库，喂人民服务！”的网站上线了。

网站的启动资金，是大家拿积蓄攒起来的10万元“巨款”当时我们大家都认为，如果做外卖搜索的网站提供的信息不够多、不够全，只有大家都知道的那几家，对用户就没有价值了于是采集数据成为了最主要的开销，而推广经费则约等于0。

通过SEO触及目标市场在解决冷启动这件事情上面，我们做过性价比最高的一件事就是SEO（搜索引

这些每天在网上搜索“五道口附近外卖”的人，就是早期外卖库最对口的用户群于是我买了一本Zac的《SEO实战密码》（这本书我建议新手要看3遍以上，并且把所有能优化的部分都执行到底），对照着做SEO最牛的网站——豆瓣，和技术合伙人每天反复研究怎么样做优化。

我们用头脑风暴结合百度指数、追词助手，拉了一个200多个关键词的列表，对类似“北京外卖”的广泛词重点做了首页优化，“餐馆名+外卖”这样的长尾词则在内页优化简单来说，SEO就是在“伺候”好用户的基础上，“伺候”好百度、谷歌。

搜索引擎就像一推荐你的理由。

itle有所体现。

5．服务器稳定，打开速度快6．代码干净，对于非文本内容打上文本标签，将样式和内容分开7．建设从其他高权重网站来的链接8．不要刻意或者过度优化，被惩罚了的话基本就前功尽弃了以上都是不需要花钱就可以达成的目标。

SEO 小组工作了1个月，把站内链接和用户体验做完优化后，效果从流量上渐渐体现，上线不到半年，PR值到了4，从搜索引擎来的流量比例从20%变成60%而“外卖”关键词的排名，也从

我们注册了20多个不同的博客，本着不重复发明轮子的想法，从网上搜来一款叫做“菊子曰”的工具，定期在上面自动发布这些文章，并且在各种高校luntan，地区的小组也会发这些相关内容例如当时回龙观有自己的SNS，我们就会在上面发回龙观的外卖大全。

后来通过朋友认识了一些网站的站长，包括两全其美、360个人图书馆等，他们的美食板块也需要有新内容，于是我们把这些文章加上一点外卖小贴士，以及北京24小时外卖店信息组合在一起，写好样式，导出成可以直接粘贴发布的Html代码。

这样他们获得了内容，我们也获得了高质量的老牌网站带来的流量SEO是一项长期工作，不像“砸钱”能带来立竿见影的效果，但它带来的效果是长远的直到3年后的今天，主推产品变成了App，每天从搜索引擎还是能够带来5000个UV，加以利用就可以转化成App下载。

SNS求助探测器：你能帮到的人，是能帮到zaixian现，并且判断用户是否是北京的（当时我们的服务范围只有北京），然后我就会以“喂人民服务小分队”的名义，把有用的信息发给他们。

即使技术可以帮我们做很多自动的事情，但它不能完全代替人类比如，用户能感觉到你是和他对话，还是给他fa

就这样，我们在冷启动的阶段，慢慢靠自己的诚意积累用户我曾经碰到一位同行，在聊完外卖店之后还给我们提了非常多的宝贵意见这些种子用户倘若真的认可你的产品，他们会是最好的宣传者和代言人后来，我甚至还交了几个视觉上有不便，但仍然不遗余力改变互联网产品的朋友，使得外卖库最后成为一个盲人用户也可以无障碍使用的App，例如恰当地设置VoiceOver可访问性，提供正确清晰的界面元素文案等。

不好意思啊，陈奕迅香港麦当劳曾经做过shiping另存、转码、加字幕、连夜对时间轴，完成了一条名叫“陈奕迅送麦麦送（粤语中字）（清晰字幕）”的短片，然后在shiping片尾署名和插入了“外卖库，喂人民服务”的3秒贴片SEO，上传到了优酷。

上传之后外卖库官微马上分享了这段shiping

小贱”，欢迎大家搜来看看我的“节操”是怎么掉的…………在这里对陈奕迅和麦当劳表示我真的都很喜欢你们！成本5000元的“股东”试吃卧底计划。

在外卖库，我们经常会秘密探访一些店，或者订他们家的饭来测试速度、口味、服务等供网友参考受到“世界上最好的工作”这个项目的启发，我们想，要不把我们每天的试吃工作，交给分散在北京各地的“吃货卧底”们？卧底计划的目标定在外卖消费频繁的大学生人群。

在各高校张贴招募试吃卧底的神秘海报，卧底通过接头人拿到试吃基金和任务卡，对周边的外卖店进行调查，任务完成后，将卧底报告发布在他们自己的社交pingtai上，最后得到最多分享的，获得免费请全宿舍吃海底捞的大奖精心准备的卧底礼品袋内，不用说肯定有钱和任务卡，另外里面还有三个创始人签名、盖上公章的股份一枚。

于是升级成“股东”的卧底们就和我们更加贴近，最后全数都准时上交了卧底报告，没有一组同学卷款消失最终不到5000元的预算，换来了50

而那些现在就有吃外卖习惯的人，不就是最好的宣传对象吗？如果能通过外卖店，在送货的时候将宣传品送给客户就好了怎么能让外卖店愿意为我们做这件事情呢？本着“方便别人就是成全自己”的原则，我们想可以提供大小更适合放外卖餐盒的塑料袋给店家，这样他们的外卖不容易洒，我们也达到了宣传效果。

但新的问题来了，用户会不会对袋子上的内容视而不见，吃完直接丢掉呢？这个时候设计就可以提升价值了，我们将袋子的一头设计成兔子脸，袋子打结之后，把手就会变成兔子耳朵，整个包装就会很萌而反面的文案也要写得比较有意思，用的是TVB体：“呐，吃外卖呢，最重要是开心”，下面是“外卖库，喂人民服务”的口号和网址。

我们研究了最常见的外卖餐

看大家玩得卖库是个什么东西，还有人问哪家外卖店有这个袋子，甚至有人私信过来要买，最后我们真的顺丰到付给寄了过去。

袋子发出之后，很多用户还精心拍照@回给我们，于是又引来了一波关注者App时代：推广的工作，其实从产品设计时就开始了到了2012年中，我们开始策划外卖库App当时几个同类型网站也已经推出了移动端，从排名上来看，似乎用户活跃度不太高。

于是大家开始思考，怎么能让这个App更有价值，让更多人下载和使用呢？有一天，我的搭档孟超从杭州回来，兴奋地说：“用户不光能用这个App看身边外卖，还应当可以拍照、上传，把更多外卖单的照片发给我们”大家都觉得这个主意不错，于是迅速分析可行性，讨论出了一个没人做过的新功能——“外卖星探”功能。

用户可以拍菜单上传给我们，只要是外卖库没有，而且确实可用的，我们就给用户发两块钱奖金，并且这个上传的用户，会像Foursquare的地主一样，成为这家店的名誉星探但用户会为了两块钱做这些事情吗？除了利益，是不是还可以赋予一些意义？我们想到了“免费午餐”公益基金，一个给贫困地区小学生提供营养午餐的机构，每捐3元钱，就相当于提供了一个贫困孩子的午餐。

经过和基金会各位可爱的“同学”的沟通，除了将星探费提现到支付宝，我们还增加了一个捐助免费午餐的选项如果用户选择捐助，他便会收到一封从免费午餐官方渠道送出的捐赠证书和感谢信这个功能非常简单，但就是这个小小的“捐赠给免费午餐”的按钮，让我们真正觉得在用自己的选择和微小力量，让互联网产品和世界发生一点点积极的变化，把外卖库做成了一个“喂人民服务”的事情。

到了2012年10月，App正式上线的时候，口号为“人人喂我，我喂人人”的外卖星探功能，获得了大家的喜爱，也得到了很多大V的自发分享，新快报、北京晚报、城市画报、创业家等媒体的报道原本对用户贡献内容这种方式将信将疑，只是为了做有意义的事情尝试一把，最终这个功能，让外卖库从北京一个地区，只有6000多家店铺信息，迅速被用户自发传播到190个地区，提供了超过30000家有效的外卖菜单。

论如何薅App Store的羊毛App Store的排名、搜索算法和搜索引擎算法一样，都是不会公开，却又可以推测的在外卖库App上线之前，我把能找到的书籍、博客、SlideShare上面的分享都看了一遍，能问的人都请教了一番，总结了下面的要点。

1．下载量和App活跃度，都是榜单排名的重要因素所以这两个数是关键2．苹果对新上线的App，或者刚更新的App的排名，是会有加权的有人推测旧App需要2万次下载量才能到达榜单第N位，新上线的只需要5000次就可以。

也就是说，要尽量在上线的头一两天全力推下载量，并且尽量多更新，这有助于排名优化于是我们设置了新上线当天星探费加倍的活动3．开发者可以自己选择App的上线日，周末下载App的人最多，但竞争也最激烈4．提交App的时候，App标题、公司名、关键词，其实都对搜索结果排名有影响。

所以这些词要仔细研究，把最热、最相关的词填进去5．App图标一定要精美，截图一定要好看6．App Store描述文案只能显示前三行，要写得简明扼要7．App Store中文分词能力不太完善，因此很多App都堆砌不相关的热点关键词（如QQ、淘宝、大众点评），提高搜索排名。

8．越狱pingtai的安装量和激活，也会被苹果记录在活跃度内，因此可以在越狱pingtai先行发布，然后正式在App Store上发布的时候，下载量就有了基础9．App的有效评分也会影响排名于是我们除了不敢在首发的时候在App名称里面堆砌关键词，将上面其他所有能做的优化都做了。

为了冲刺第一天的下载量，我们还做了以

等到上线当天，就再将下载链接发给粉丝因为提前打了招呼，所以上线通知就显得不那么唐突而团队成员也给自己通信录里面用iPhone的、在北京的朋友各自发短信，使得第一天的下载和好评数量有了一些基础保障我们数

账号，测试文案的折行换行效果。

最后的展现形式如下图所示最终，外卖库App在上线第一天冲到了生活类榜单的第22名，第二天又冲到了16名我们整个周末都在看榜，每当发现排名上升了就赶紧截图，互相报告而之后的日子里，即使我们没有在推广上面花任何费用。

App Store的搜索优化，加上星探用户的活跃，使得外卖库在很长一段时间都在外卖类产品的第一位后记以上就是外卖库从0个用户发展到100万用户的故事一路走来并不优雅，结果也算不上绝对完美唯一让我觉得比其他人幸运的是能遇上一个不分你我的团队，需要技术的时候上技术，需要体力的时候上体力，需要掉节操的时候掉节操，这样“黑魔法”才能施展出来。

或许很多时候，我们都会觉得自己手上什么都没有，要经验没经验，要经费没经费但其实只要不放弃任何的可能，前辈的一句指点、看过的一个搞笑shiping、和朋友相处积累的一点人品、“这里好像可以再做好一点”的小想法，就可能成为越过障碍的关键。