导语一年了，作为销售的你对过去一年满意吗？明年怎么提升自己？本文提供一个思考的框架帮助销售对自己做总结和规划01调整自我能力认知销售的天职是签合同完成业绩，业绩结果就是自己能力最客观的评估过去一年的业绩目标是领导对你的能力评估或期望，接受了业绩目标也是对自己能力的认定，业绩达标率代表领导和自己是高估还是低估了自己，可以帮助我们调整自我认知定位。

当然YQ等外部因素可能影响了你业绩目标的完成，但这个外部因素对你的同事和同行影响程度差不多，在所有的同事和同行中，你的完成率横向比较怎么样？也可能有些外部因素是你特有的，可能你刚换了工作，可能你是负责少数大客户的，你可能为自己找到特殊的借口，回顾过去，你是否也曾为自己找过这样那样的借口原谅过自己？千万不要自己欺骗了自己。

也许过去的一年你的目标确实是为了长期转型，你进入了一个更理想的行业，来到一个新的pingtai，尝试销售模式的转变，你在转型做管理，那需要评估你的阶段性收获，确定行进在正确的道路上02反思自己的职业方向在对自己的能力评定后，可以回看过去3-5年或者更长，评估自己是否在成长的路径上，确保自己不只是在重复性的工作，像驴一样只是在不断的转圈跑客户做推销。

销售人员可以从以下几个方面评估自己的职业方向：1，从成就自己到成就他人人的职业路径是从辅助他人到独立成就到成就他人到成就组织的路径，工作1-3年后就可以是独立贡献者，能独立跟进项目和负责大客户关系，工作3-5年后可以指导新销售，逐步成为管理者，到负责更大的团队。

学而优则仕，我一直认为老销售的未来必须通向销售管理或者自我创业，销售的职位越高掌握的ZY越多，可以跟进更高层的客户ZY2，客户ZY越来越好客户ZY是销售的生存之本，越有钱的客户是越好的客户，越是核心业务部门是越好的客户，。

越有权的客户是越好的客户，利润越高的行业、规模越大的客户、越是客户负责挣钱的一线部门、职位越高的客户决策人是越好的客户ZY在一个销售团队内部呆的越久，客户ZY会越好，不同销售组织的目标客户群体不同，每次工作变动都要面向更好的客户ZY。

3，客户ZY越来越多或对客户业务更了解对产品推销的销售模式的销售来说，不断累积客户ZY和人脉关系是关键，未来的职业中你可以换一种产品来重新利用这些客户ZY，或者对自己个人创业会有很有帮助对需求激发和动机激发的销售来说，对客户业务的更深入的了解，能够和更高层的客户在一起探讨业务的业务非常关键，不能总停留在对产品或解决方案本身的了解上。

4，更多自我价值销售与自身所在pingtai相互成就，但不能将pingtai的实力认为是自身的能力，如果不打算终生在一个pingtai，就要时时问自己，你在pingtai之外能否给客户提供什么自己独有的价值，如果你离开了pingtai，客户是否依然会信赖你。

如果你发现离开了pingtai一无所是，那你就离不开pingtai了，每天祈祷你的pingtai可以让你终生依靠吧，否则你就需要换个环境了5，对公司运营更多了解销售是专才，对公司更多部门业务的了解是通才能力的培养，对个人未来的职业发展会很有帮助。

吃亏是福，在销售的岗位上尽其所能多承担，不要过于依赖售前ZY，尽其所能给客户梳理或介绍解决方案，帮助服务团队协调项目实施，帮助产品研发团队收集客户业务需求，帮助市场团队梳理成功案例，这些工作都是个人全面成长的机会，能够提高大局观。

03规划来年的销售业绩销售需要用策略性思维规划自己来年的业务，不是所有的客户对我们有同样价值，从回报多少和拓展难度两个维度将客户或商机用二维矩阵排排序，回报丰厚又容易客户或商机是基本盘，回报可怜又困难的鸡肋趁早放手，上半年经营那些回报丰厚但难度大的，下半年逐步转那些回报不大但相对容易的。

对大客户销售来说，需要组织相关团队系统性规划大客户销售策略和计划，一方面要管理客户的满意度、忠诚度和客户对我们的价值定位，另一方面要从客户的业务策略和我们自身的优劣势出发规划我们的销售机会我们要推演我们的销售业绩，哪里投入多少会收获多少，这些投入有没超过你的ZY瓶颈，这些收入能否完成销售业绩，如果推演都不能完成任务，那指定不能完成任务，需要寻求领导和同事的帮助。

销售还要用创新的思维规划自己来年的业务，突破自己的能力边界，向同事学习，向同行学习，在人际关系技巧和客户业务价值连接两个层面上拓展自己的能力，做大项目，提升赢率，提升拓展新客户和销售新解决方案的能力04

调整未来的成长方向最现实的追求是销售收入，销售从自身对公司的贡献中获取收入，对销售团队越有价值的销售，薪酬收入越高，其薪酬成本占比应该越小如果你希望未来有更高的销售薪酬，那就要追求更低的薪酬成本比，客观评估自己。

来年接受的销售业绩任务销售要以成长型思维要求自己，不能让自己太舒服了，如果有机会，还是要做拓展性的业务，拓展新客户或行业，销售新的产品或解决方案，带新的销售团队要抓住机会追求销售职位的晋升，如果有辅导或指导新销售的机会不要错过，教学相长，对自己销售经验的总结提炼是通过销售管理者的必经之路。

不要抓住自己的所有客户ZY不放，将你的精力放在优质客户ZY的经营上，其他的客户ZY用来培养新人成就他人，这些新销售以后也是你的ZY如果你的客户只能依赖你经营，你就永远是个客户经理，公司不敢提拔你当然你如果怕公司卸磨杀驴，你放弃了客户ZY公司就要放弃你，那你迟早也会危险，还不如早做打算，抓紧了也只是垂死挣扎。

在一个pingtai呆了3-5年，你就到了职业倦怠期，如果客户ZY、职位、销售模式都无法优化，你就应该考虑换个pingtai了，人挪活树挪死想清楚了，没有任何pingtai是你终生的依靠，如果你对组织没用了，注定会有一天被抛弃，如果真的有一个你没用了也不抛弃的pingtai，这样的混死的pingtai在竞争下活不了几年，除非这是个国有的垄断的pingtai，这样垄断的pingtai上你就好好恭维领导活着挺好。

总结本文提供了一个销售人员对2022 年进行总结，对2023年进行规划的思考框架组织的企业绩效提升顾问。

任何一个情商和智商都过关的、有成就自己内驱的人都可以成为优秀的价值销售任何一个商业模式成立、企业文化良好、战略目标和关键ZY匹配的销售组织都可以快速裂变成长葛老师的价值销售核心文章可参阅：重新定义价值销售。